Γράφει
Ζωή Ε. Γιαννοπούλου
Στον ιδανικό κόσμο, οι διαπραγματεύσεις θα συνέβαιναν σε στιγμές ηρεμίας: Με καθαρό μυαλό, χρόνο και συναισθηματική ισορροπία. Στην πραγματικότητα όμως, οι πιο κρίσιμες συζητήσεις συμβαίνουν όταν είμαστε ψυχικά ή σωματικά εξαντλημένοι, πιεσμένοι από προθεσμίες ή φορτισμένοι από συγκρούσεις.
Και τότε, η ικανότητά μας να σκεφτόμαστε καθαρά μειώνεται θεαματικά. Η διαπραγμάτευση υπό πίεση δεν είναι απλώς δύσκολη -είναι μία εντελώς διαφορετική διαδικασία.
Η κόπωση είναι αόρατος αντίπαλος στη διαπραγμάτευση. Η νευροεπιστήμη εξηγεί ότι η κόπωση περιορίζει τις εκτελεστικές λειτουργίες: Την οργανωμένη σκέψη, τη λήψη αποφάσεων και την ικανότητα αξιολόγησης.
Μειώνεται η ικανότητα να αναλύουμε σύνθετα δεδομένα, αυξάνεται η τάση να συμβιβαζόμαστε γρήγορα, εξανεμίζεται η υπομονή και δυσκολευόμαστε να υπερασπιστούμε τα όριά μας.
Ο κουρασμένος εγκέφαλος επεξεργάζεται πληροφορίες πιο αργά, ξεχνά εύκολα, αποφεύγει τη σύνθετη σκέψη και αναζητά «γρήγορες λύσεις» για να τελειώσει η συζήτηση.
Γι’ αυτό συχνά λέμε «ναι», όταν θέλουμε να πούμε «ας το συζητήσουμε» ή αποδεχόμαστε όρους που, υπό φυσιολογικές συνθήκες, θα απορρίπταμε. Η κόπωση μειώνει την αντίσταση, όχι επειδή συμφωνούμε, αλλά επειδή δεν έχουμε ενέργεια να διαπραγματευτούμε.
Οι διαπραγματεύσεις είναι απαιτητικές από τη φύση τους, αλλά γίνονται ακόμα πιο δύσκολες, όταν μας βρίσκουν στις στιγμές που είμαστε πιο ευάλωτοι: Κουρασμένοι, αγχωμένοι ή θυμωμένοι. Και όμως, οι περισσότερες κρίσιμες συζητήσεις συμβαίνουν ακριβώς τότε.
Το αποτέλεσμα; Συχνά συμφωνούμε σε πράγματα που δεν θέλουμε, συγκρουόμαστε χωρίς λόγο ή καταλήγουμε να παίρνουμε αποφάσεις που δεν αντικατοπτρίζουν πραγματικά τις ανάγκες μας.
Το στρες δεν είναι μόνο αίσθημα είναι χημεία. Όταν ο οργανισμός βρίσκεται σε πίεση, ο εγκέφαλος ενεργοποιεί τον αμυντικό μηχανισμό fight–flight–freeze. Αυτό εκδηλώνεται με υπερεστίαση στην απειλή, επιλεκτική ακρόαση, παρερμηνεία προθέσεων και γνωστική ακαμψία. Το στρες μειώνει τη νοητική ευελιξία -χωρίς ευελιξία, δεν υπάρχουν δημιουργικές λύσεις.
Ο εγκέφαλος εστιάζει στην απειλή και όχι στη λύση, με αποτέλεσμα να ακούμε επιλεκτικά, να αντιδρούμε παρορμητικά και να παρερμηνεύουμε προθέσεις. Είναι σαν να «στενεύει» το οπτικό μας πεδίο.
Αντί να βλέπουμε τις πιθανές επιλογές, βλέπουμε μόνο τον κίνδυνο. Αυτό μειώνει τη δημιουργικότητα και αυξάνει την ακαμψία -δύο στοιχεία που κάνουν κάθε διαπραγμάτευση πιο δύσκολη.
Ο θυμός είναι ο πιο παραπλανητικός παράγοντας. Δίνει την εντύπωση δύναμης, αλλά αποσυντονίζει την κρίση. Οι θυμωμένοι διαπραγματευτές βιάζονται να απαντήσουν, μιλούν απότομα, κλείνουν πόρτες που αργότερα θα χρειαστούν. Η έρευνα δείχνει ότι ο θυμός αυξάνει την αυτοπεποίθηση, αλλά μειώνει την ακρίβεια -ένας επικίνδυνος συνδυασμός.
Υπάρχουν, όμως, στιγμές όπου δεν υπάρχει πολυτέλεια αναμονής. Η συζήτηση πρέπει να γίνει τώρα. Γι’ αυτές τις περιπτώσεις υπάρχουν στρατηγικές διαχείρισης.
- Πρώτον, αναγνωρίζουμε την κατάσταση. Μία ειλικρινής δήλωση όπως «Θέλω να μιλήσουμε καθαρά, αλλά αυτήν τη στιγμή νιώθω αρκετή πίεση», αποτρέπει κλιμάκωση και δημιουργεί συνθήκες συνεργασίας.
- Δεύτερον, χρησιμοποιούμε την παύση ως εργαλείο. Η παύση δεν είναι αδυναμία, είναι τεχνική. Λίγα δευτερόλεπτα σιωπής μειώνουν τη σωματική ένταση και επαναφέρουν τον έλεγχο.
- Τρίτον, ρυθμίζουμε τον ρυθμό και τον τόνο. Η αργή, σταθερή φωνή ηρεμεί και εμάς και τον συνομιλητή μας. Όποιος ρυθμίζει τον ρυθμό, ρυθμίζει και τη δυναμική της συζήτησης.
- Τέταρτον, γράφουμε πριν μιλήσουμε. Η γραπτή διατύπωση οργανώνει τη σκέψη, αποσαφηνίζει τα όρια και αποτρέπει παρορμητικές δηλώσεις.
- Πέμπτον, χρησιμοποιούμε φράσεις ασφαλείας:«Ποια λύση θα μπορούσε να λειτουργήσει και για τους δύο;», «Να βεβαιωθώ ότι καταλαβαίνω σωστά…», «Θέλω λίγο χρόνο να το σκεφτώ».
Η διαπραγμάτευση υπό πίεση δεν είναι αποτυχία· είναι πραγματικότητα. Η πραγματική επιδεξιότητα δεν φαίνεται όταν όλα είναι ήρεμα και ελεγχόμενα. Φαίνεται όταν, παρά την κόπωση ή τον θυμό, καταφέρνουμε να διατηρήσουμε σταθερότητα, σεβασμό και προσανατολισμό στη λύση.
Η δύναμη δεν βρίσκεται στην ένταση. Βρίσκεται στην ικανότητα να παραμένουμε παρόντες, καθαροί και συνειδητοί -ακριβώς τη στιγμή που ο εγκέφαλος μάς ωθεί στο αντίθετο.
Συμπέρασμα
Η πραγματική δύναμη στη διαπραγμάτευση δεν είναι η ένταση. Είναι η ικανότητα να παραμένουμε καθαροί, σταθεροί και παρόντες, όταν όλα γύρω μας πιέζουν να κάνουμε το αντίθετο.